Venta Estratégica: las claves de la venta en entornos complejos

Cómo hacer frente con éxito a las ventas complejas en un entorno en que los clientes están cada vez más informados, tienen más alternativas que nunca y los productos y servicios que adquieren son cada vez menos diferenciados.

Descripción

Los principios de la venta han cambiado radicalmente en los últimos años en todos los ámbitos y, en particular, en el sector industrial. Frente a ello, el enfoque de venta tradicional focalizado en el producto ya no es suficiente, se requieren de nuevas habilidades y capacidades que pongan en el centro de la actividad de venta al Cliente.

Más que nunca se hace necesario un enfoque de venta más estratégico, en el cual el vendedor debe ser capaz de conectarse con cada uno de los interlocutores de un modo diferente y único, comprendiendo a fondo sus motivaciones de compra y siendo capaz de acompañarlo a lo largo del proceso de toma de decisión.

objetivos:

  • Desgranar el proceso de venta consultiva y estratégica, profundizando en aquellos aspectos que tienen que ver específicamente con la venta de productos de carácter industrial.
  • Desarrollar las habilidades de comunicación interpersonal que favorezcan una mejor  interacción con los clientes.

DIRIGIDO A:

Directivos de primer y segundo nivel involucrados directamente en la venta de productos y servicios industriales, así como a Key Account Managers y Gestores Comerciales con responsabilidades sobre clientes de tamaño medio y grande.

METODOLOGÍA:

Las sesiones son altamente participativas y combinan contenidos de tipo teórico con ejemplos, ejercicios prácticos, visionado de videos, desarrollo de casos y realización de role-plays.

Titulación:

IQS concede el diploma correspondiente a los alumnos que superen satisfactoriamente el curso.

Programa

SESIÓN 1 (Presencial)

  • INTRODUCCIÓN
  • RECONOCER EL CONTEXTO ACTUAL DE MERCADO

            >Qué cambios estamos observando
            >El nuevo modelo de la Venta

  • LOS FUNDAMENTOS DE LA VENTA

            >El porqué de la compra
            >El proceso de toma de decisiones
            >La matriz de situaciones
            >Las acciones de compromiso

  •  ETAPAS DE LA VENTA

            >Obtener información
                >Preparación
                >Detección de Necesidades

             >Dar información
                >Presentación de la Propuesta
                >Argumentación de Objeciones

SESIÓN 2 (ON LINE)

  • Repaso de conceptos y resolución de dudas
  • ETAPAS DE LA VENTA

            >Lograr el compromiso

                >Cierre de la venta
                >Seguimiento del cliente

  • LOS FUNDAMENTOS DE LA VENTA ESTRATÉGICA-I

            >Características de la venta compleja
            >La valoración de las oportunidades de venta

SESIÓN 3 (Presencial)

  • LOS FUNDAMENTOS DE LA VENTA ESTRATÉGICA-II

            >Los posicionamientos del Vendedor
            >Los estados de los Clientes y su impacto en la venta
            >Los 4 roles que intervienen en toda compra estrategica
            >Las coberturas, niveles de influencia y posicionamiento
            >Verificar y mejorar el plan

Coordinador del programa Miguel de la Ossa, profesor del programa Juan Marcos

Requisitos

Cumplimentar y enviar el formulario de admisión.

IQS Executive Education acusará recibo de la recepción de la solicitud.

FAQS

MATRICULACIÓN:

Una vez admitido en el programa, te facilitaremos la factura correspondiente a la inscripción.

El importe total de la inscripción deberá estar abonado al inicio de la formación.

IQS Executive Education se reserva el derecho de anular la formación si no se llega al mínimo de inscritos necesarios para el buen desarrollo y aprovechamiento de la actividad.

PRECIO:

775€ por persona

DESCUENTOS A PARTICULARES:

  • 10% si eres asociado/a de la AIQS o de la Business Alumni
  • 10% si eres hijo/a de un asociado/a de la AIQS o de la Business Alumni
  • 10% si trabajas en una empresa miembro de la Fundació Privada d’Empreses IQS
  • 20% de descuento si te inscribes a dos cápsulas de management, durante un mismo curso académico
  • 35% de descuento si te inscribes a tres o más cápsulas de management, durante un mismo curso académico

Los descuentos no son acumulables.

DESCUENTOS A EMPRESAS:

  • 10% si la empresa es miembro de la Fundació Privada d’Empreses IQS
  • 20% de descuento para la segunda inscripción de la misma empresa (mismo NIF), en una misma cápsula de management
  • 35% de descuento a partir de la tercera inscripción de la misma empresa (mismo NIF), en una misma cápsula de management

Los descuentos no son acumulables.

Curso Bonificable por la Fundación Tripartita

FORMAS DE PAGO:

Pago contra recepción de factura mediante:

  • Transferencia Bancaria : Catalunya Caixa (IBAN ES11 2013 0235 3102 0017 5478)
  • Cheque nominativo a IQS
  • Tarjeta de crédito (en el propio centro)
  • Temática

    Cápsulas Management

  • Duración

    11,5 HORAS (10 PRESENCIALES+ 1,5 ON LINE)

  • Inicio

    26 de Octubre del 2017

  • Horarios

    Presencial 26 Oct. y 10 Nov., 15-20 h || Videoconferencia 2 Nov. 16h (1,5h)
     

  • Metodología

    Blended

  • Precio

    775€ - Bonificable por la Fundación Tripartita

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